Unternehmer
Internationales Geschäft: Zeigen Sie interkulturelle Kompetenz
23. November 2021
Sie haben ein gutes Produkt. Sie bieten einen guten Service, auch für Ihre Kunden im Ausland. Wenn es trotzdem nicht zum Geschäftsabschluss kommt, könnte das an den kulturellen Besonderheiten der Geschäftspartner liegen.
Das entscheidende Quäntchen zum Vertragsabschluss bei fremdländischen Kulturen bringt die interkulturell richtige Ansprache der ausländischen Geschäftspartner. Dabei kann es allerdings keine allgemeinen Regeln geben, denn die Sitten unterscheiden sich deutlich. Wir wollen Sie sensibilisieren:
1. Die korrekte Begrüßung
Wer spricht wen zuerst an, welche Bedeutung hat die Visitenkarte und wie überreiche ich sie dem Gesprächspartner? Diese Dinge sind von Land zu Land unterschiedlich. In Japan zum Beispiel wird die Visitenkarte mit beiden Händen überreicht.
2. Der Verhandlungsstil
Deutsche Manager haben den Ruf, aktiv zu verhandeln. Dies ist jedoch nicht immer angebracht. So haben besonders asiatische Geschäftspartner ein eher passives Auftreten und zeigen keine Gefühle.
3. Lesen Sie in den Gesichtern Ihres Verhandlungspartners
Oft sagt das Unausgesprochene mehr als die in Worte gefasste Bekundung. Lernen Sie, in den Gesichtern Ihrer Gesprächspartner zu lesen: Plötzliches Schweigen, erstarrende Gesichter oder ausbleibende Verhandlungsbereitschaft sind wichtige Signale.
4. Die landestypischen Geschäftszeiten
Aufgrund der klimatischen Bedingungen im Zielland gibt es dort oft andere Regeln als in Deutschland. So sind vor allem in südlichen Ländern Verhandlungen in der Mittagszeit tabu.
5. Der Umgang mit Mitarbeitern vor Ort
Mitarbeiter in fremden Ländern verhalten sich nicht nach deutschem Muster. Achten Sie vor allem darauf, das Würdegefühl der ausländischen Belegschaft nicht zu verletzen, indem Sie zu dominant oder gar arrogant auftreten.
6. Vorschriften sind nur eine Sache
Natürlich müssen Gesetze eingehalten werden, aber wenn Sie auf die strikte Erfüllung Ihrer Vorgaben drängen, unterschätzen Sie oft die Fähigkeit Ihrer ausländischen Mitarbeiter zur effizienten Selbstorganisation.
7. Arbeit und Freizeit trennen
Bier ist Bier und Schnaps ist Schnaps, heißt es auch in anderen Ländern. Private Themen gehören dort eher in den informellen Bereich. Ausnahme: Besonders im angelsächsischen Bereich kommt dem persönlichen Umgang eine große Bedeutung zu.
8. Das Verständnis von Konflikten
Andere Kulturen scheuen häufig den Konflikt und vermeiden ihn um fast jeden Preis. Die deutsche Sichtweise, dass Konflikte eine Chance zur Veränderung sind, wird nicht immer geteilt.
9. Der Umgang mit der Zeit
Pünktlichkeit ist die Höflichkeit der Könige, sagt ein deutsches Sprichwort. Für viele deutsche Manager ist dies sogar noch eine Untertreibung. Andere Nationen sehen das nicht so: Pünktlichkeit ist dort ein relativer Wert.
10. Achten Sie auf die Zwischentöne
Besonders Briten verstehen die indirekte Kommunikation. Das heißt, sie können kritische Anmerkungen kunstvoll verpacken und durch die Blume sprechen. Deutsche Manager verstehen diese Zwischentöne häufig nicht und verpassen so wertvolle Hinweise für die Geschäftsbeziehungen.
Sie sehen: Jedes Land tickt anders. Es lohnt sich, sich im Vorfeld mit den jeweiligen landestypischen Verhaltensweisen vertraut zu machen, um Fettnäpfchen zu vermeiden. Informieren Sie sich darum im Vorfeld bei Experten, wie Sie sich richtig verhalten.
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