Unternehmer

Generation Z: So gewinnen Sie sie als Kunden

16. November 2020

„Die Generation Z legt Wert auf eine gesunde Lebensweise und kann sich ein Leben ohne Smartphone nicht vorstellen“, sagt Christian Wulff, Leiter des Bereichs Handel und Konsumgüter bei PwC Deutschland. Das Beratungsunternehmen hat in einer Studie die Zielgruppe unter die Lupe genommen. Wulffs Fazit: „Die jungen Menschen haben hohe Erwartungen: Produkte und Dienstleistungen sollen schnell, intuitiv, unterhaltsam und nachhaltig sein.“

Als Generation Z werden die Nachfolger der Generation Y bezeichnet und damit die Geburtsjahrgänge von 1995 bis etwa 2012. Da viele aus der Generation Z mittlerweile im Erwachsenenalter sind und ihr eigenes Geld verdienen, gewinnen sie als Kundengruppe an Relevanz. Häufig stehen Unternehmen vor dem Problem, dass sie die Lebenswelt der jungen Menschen nicht gut genug kennen und sich schwertun, diese Gruppe gezielt anzusprechen. Studien zeigen: Die neue Kundengeneration will es schnell und einfach – gerne auch offline. Wer glaubt, dass der regionale Einzelhandel keine Chance mehr gegen Onlinehändler hat, irrt.

Anzeigen auf Social Media kommen gut an

Die Generation Z hat schon früh Kontakt mit Smartphones und digitalen Medien gehabt. Diese gehören zu ihrem Alltag. Das spiegelt sich in einer hohen Nutzung von Social Media wider. Laut der erwähnten PwC-Studie, für die 18- bis 24-Jährige befragt wurden, findet die Generation Z gesponserte Anzeigen in Social Media deutlich ansprechender (29 Prozent) als die Generationen Y (22 Prozent) und X (13 Prozent).

31 Prozent der Vertreter der Generation Z geben an, dass sie bereits einmal ein Produkt gekauft haben, nachdem sie positive Bewertungen gelesen oder die sozialen Medien nach Inspiration für Einkäufe durchforscht haben. Digitale Kommunikationskanäle wie Instagram werden also immer wichtiger. Online entscheidet die Generation Z in kürzester Zeit, ob sie einem Produkt Aufmerksamkeit schenkt. Das geschieht binnen acht Sekunden, wie Studien gezeigt haben. Wer mit einem Produkt online Erfolg haben möchte, sollte also auf einen Blick deutlich machen, worum es geht und welchen Nutzen oder Unterhaltungswert es bietet.

Auch offline wird geshoppt – „quick & easy“

Angesichts der starken Nutzung von Online-Medien mag es überraschen, dass die Generation Z durchaus gerne offline shoppen geht. Rund 59 Prozent der 18- bis 24-Jährigen kaufen laut der PwC-Studie mindestens einmal pro Woche im stationären Handel ein. Das sind mehr als jede andere Altersgruppe. Dabei ist den jungen Kunden vor allem wichtig, sich gut in einem Laden zurechtzufinden, schnelle und einfache Zahlungsmethoden sowie ein leicht zugängliches WLAN nutzen zu können. „Quick and easy“ lautet die Devise. Reduzieren können Händler die Wartezeit zum Beispiel durch Selbstzahlerkassen oder kontaktloses Zahlen.

Bei einer Marke unterscheidet die Generation Z nicht zwischen online und offline. Da das Einkaufen im stationären Handel bei den jungen Leuten immer noch an erster Stelle steht, ist es wichtig, dass Händler ihr Geschäft einladend und erlebnisorientiert gestalten. Ist eine Marke bei den jungen Konsumenten offline erfolgreich, können zusätzliche Links auf Internetshops Erfolg versprechend sein.

Individuelle und smarte Produkte

Die „Zoomer“, wie Angehörige der Generation Z auch genannt werden, streben nach Individualität. Bei ihrem Einkauf erwarten sie, Produkte auf sich abstimmen und variieren zu können. Als Händler sollten Sie also einen Gestaltungsspielraum einbauen. Sie können beispielsweise das Produkt in verschiedenen Farben, Formen und Größen sowie mit unterschiedlichen Funktionen anbieten. Ein weiterer Trend sind smarte Produkte. Sie sollten sich als Händler überlegen: Wie schaffe ich es, klassische Waren aus dem Alltag digital zu inszenieren?

Fazit: Wer die Generation Z als Kunden gewinnen will, sollte sein Marketingkonzept anpassen, seine Marke auf vielen Kanälen präsentieren, klar kommunizieren und auf den Punkt bringen, welchen Nutzen die Konsumenten aus dem Produkt ziehen.